いまさら聞けないwebマーケティング|要約感想|集客を初歩から学ぶ!

いまさら聞けないwebマーケティング〜初歩から学べる集客のセオリー

佐藤和明さんの「いまさら聞けないwebマーケティング〜初歩から学べる集客のセオリー」を読みました。要約と感想をお伝えします。

  1. 要約
    1. マーケティングの定義
    2. マーケティングの基本プロセス
    3. フレームワークを活用する
    4. 調査ツール
    5. STP
    6. AISCEAS(アイセス)
    7. 良質なリンクが期待できるプレスリリース
  2. 感想

要約

個人的にわかりにくかった部分、勉強になった部分を中心に要約します。

マーケティングの定義

色々な考え方がありますが、共通しているのは「商品やサービスが売れるカラクリを作ること」というものです。

ピーター・ドラッガーによると

マーケティングの狙いは、顧客というものをよく知って理解し、製品が顧客とぴったりと合って、ひとりでにうれるようにすること。

フィリップ・コトラーによると

どのような価値を提供すれば、ターゲット市場のニーズを満たせるかを探り、その価値を生み出し、顧客に届け、そこから利益を上げること。

マーケティングの基本プロセス

本書では、売れるカラクリを作るための3ステップとして、

  1. 企画開発&調査
  2. 販売手法の選定と計画
  3. 販促活動の実施

がまず紹介されていて、これをさらに詳細にし、5ステップになったのが次の「マーケティングの基本プロセス」です。

  1. R(調査)
  2. STP
  3. MM(マーケティングミックス)
  4. I(実施)
  5. C(管理)

これがこの本の中で一番大事な点で、流れをまとめると下の図のようになります。

マーケティングの基本プロセス

このプロセスをPDCAで回していきます。

KGI設定

まず最終的な目標である指標を決める必要があります。それを重要目標達成指標KGI(Key Goal Indicator)といいます。

3C分析

3C分析でわかりづらい部分は、5ForcesやVRIOやバリューチェーンなどは、一つのCだけでなく他のCにも関連しているということです。

例えば、5Forcesの垂直的競争は、そのまま3CのCompetitorになります。

VRIOとバリューチェーンは、Company(自社)の経営資源や独自性に関わってきます。

ちなみに、5Forcesの垂直的競争のうち、業界内競争業者が直接競合、新規参入と代替品が間接競合となります。

SWOT分析

3C分析で洗い出した強みと弱みを、すり合わせてKFSを策定する作業。

KFS設定

最大成功要因KFS(Key Factor for Success)はKGIの目的を達成するために行う施策のこと。
KGIが指標なのに対して、KFSは「施策」であるのが重要。

KFSを策定するのが、3C分析(つまりResearch)の目的。

KFSを達成するための、指標が重要業績達成指標KPI(Key Performance Indicator)。

フレームワークを活用する

上記の分析は、紙やホワイトボードに手書きしていくことが推奨されています。
下の表の空欄部分を埋めていく形で行います。

PEST分析

  Political Economic Society Technology
ポジティブ        
ネガティブ        

5Forces分析

新規参入(垂直的競争) 代替品(垂直的競争)
売り手(水平的競争) 買い手(水平的競争)
業界内競争業者 まとめ

バリューチェーン

バリューチェーンの項目は業態によって違いますが、それぞれを強みと弱みを書き出します。

  企画開発 仕入れ ECサイト運営 集客 販売 CRM
強み            
弱み            

VRIO分析

  企画開発 仕入れ ECサイト運営 集客
Value
経済価値
       
Rarity
希少性
       
Imitability
模倣可能性
       
Organization
組織
       

バリューチェーンにVRIOを書き込む手法もあります。

  企画開発 仕入れ ECサイト運営 集客 販売 CRM
Value
経済価値
           
Rarity
希少性
           
Imitability
模倣可能性
           
Organization
組織
           

SWOT分析

  外部環境
機会
Opportunity
脅威
Threat
内部環境 強み
Strength
   
弱み
Weakness
   

調査ツール

Google アラート

Googleアラート

情報のソースをニュース、ブログ、金融、ビデオなどの8種類から選択できる。

官公庁の白書

情報通信白書

データリンクサイト

アンケートツール

ハッシュタグ活用ツール

ビッグデータから傾聴するツール

STP

代表的なセグメンテーションは下のようなものです。

人口動態変数
デモグラフィック
年齢、性別、職業、家族構成など
地理的変数
ジオグラフィック
居住地、地域など
心理的変数
サイコグラフィック
趣味、価値観、嗜好性、心理的要因など
行動変数 購買動機、購買回数、購買パターン、使用頻度
製品・サービスの属性変数 品質、性能、サイズ、スタイル

セグメンテーションを一歩進めたのがペルソナマーケティング。

ターゲティングは自社の強みをもっとも発揮できるターゲット=市場に絞り込むこと。

ポジショニングは「購入決定要因」を二つ決め、自社の位置を明確にし、戦略策定に活かします。

参考になるサイトは以下です。

ポジショニングマップ.com

AISCEAS(アイセス)

  • Attention
  • Interest
  • Search
  • Comparison
  • Examination
  • Action
  • Share

という購買行動プロセスが日本で提唱されている。

良質なリンクが期待できるプレスリリース

プレスリリース配信先

感想

マーケティングの入門書はいくつか読みましたが、これが一番具体的で、すぐに手を動かしやすい内容になっていると感じました。
ただ、3C分析の、市場、顧客の分析で使われる5Forcesなどは他の競合の分析にも使われるなど、ちょっと位置関係がわかりずらかったです。

自分なりのチャートを作ることでようやく理解できました。

また、一つ疑問だったのは、STPをした後に、ターゲットにした市場にて3C分析をする必要はないのだろうか、というのがわかりませんでした。

もしくは、KFS設定よりも前にSTPをするべきなのでは?と感じました。

あと、誤植は結構あります。KFSをKSFとしていたり、既に存在しないWEBサイトを紹介していたりします。

とはいえ、他の入門書とは比べものにならないほど具体的でわかりやすいので、今後繰り返し読んで身につけていこうと思います。