究極のマーケティングプラン|要約感想|顧客をトリコにする裏技

究極のマーケティングプラン

ダン・S・ケネディさん「究極のマーケティングプラン-シンプルだけど、一生役に立つ!お客様をトリコにするためのバイブル」を読みました。勉強になった点を中心に要約し、感想をお伝えします。

マーケティングの第一人者、神田昌典さんが監訳されています。参考になった点をご紹介します。

  1. 要約
    1. 証言を使う
    2. 繁盛しているイメージが大事
    3. 流行やニュースと絡める
    4. 年間行事にからめる
    5. 紹介してとお願いする
    6. 割引には納得いく理由が必要
    7. スクリーニングを回避する
    8. 音声対談は浸し見やすいフォーマットに
    9. 専門家に任せる前に自分でできるように
    10. 広告の賞を誇っているような代理店は使わない
  2. 感想
  3. 言及されていた本

要約

証言を使う

説得力をあげるために、証言を使うことが重要です。証言は使用前、使用後のものを使います。

また、アピールしたいことをと、払拭したい疑念をそれぞれリストアップし、証言のなかでふれてもらうようにします。

繁盛しているイメージが大事

人は繁盛している人から物を買いたいと思うものです。

流行やニュースと絡める

話題になっていることやニュースなどに結びつけて紹介すると効果的です。

年間行事にからめる

年間行事は覚えておいて、それに合わせて情報を出していく。以下は引用。

究極のマーケティングプラン

紹介してとお願いする

恥ずかしがらずに、今のお客さんに新しいお客さんを紹介してもらうことが大事です。紹介してくれた人を公表して、紹介しやすい雰囲気を作ります。

割引には納得いく理由が必要

理由もないのに割引があると「うさんくさい」と思われてしまいます。なので、しっかりとした理由を考えます。

「普段なら会計士にしかられちゃうのですが、今かれは休暇中なので大幅割引します。」などのコミカルな理由も有効。

スクリーニングを回避する

電話して担当者がいない場合、次もこちらから電話させてもらえるように許可をもらっておく。相手に委ねるとスクリーニングされてしまう。

音声対談は浸し見やすいフォーマットに

流行のラジオ番組のように、皆が浸し見やすいフォーマットにして聞かせる。

専門家に任せる前に自分でできるように

なんでもかんでも任せてはダメ。まずは自分ができるようになることが大事。

広告の賞を誇っているような代理店は使わない

目的は賞ではなく、売り上げをあげること。また、やたらと空白多めのシンプルなコピーライティングを好むところもダメ。

感想

理論が説明された本ではないですが、かなり実践的で泥臭いテクニックが満載で参考になりましたね。

ダン・ケネディ (著), 神田 昌典 (監修), 齋藤 慎子 (翻訳) 東洋経済新報社 (2007/3/30)

言及されていた本

ラッセル・コンウェル (著), 岸本 紀子 (翻訳) ディスカヴァー・トゥエンティワン (2003/10/29)

以下はAmazonなどで販売されていない本です。

  • アール・ナイチンゲールの「Greener Pastures」
  • ローリー・ピンスキーの「101 way to promote your business」