ロバート・B・チャルティーニの「影響力の武器」を読みました。要約と感想と巻末についている設問の私なりの答えをご紹介します。
もくじ
要約
人間は複雑な社会を効率的に生きていくため、さまざまな思考の近道を利用している。全ての判断の度に熟慮を重ねていたら時間がいくらあっても足りない。
例えば、宝飾品などは、同じものでも安いものよりも高い値段のほうが売れたりする。これは「高いものは良いもの」というステレオタイプが働いている。
このような特定の刺激をうけると自動的にある動作をすることを固定的動作パターンという。
この固定的動作パターンを利用し、セールスマンなどの承諾誘導のプロは様々なテクニックを編み出している。
返報性
人に何かを与えたり、貢献をしたりすると、相手にはそれ以上のものを返す義務感が発生する。これを返報性という。
例えば、頼まれてもいないのに、ある人にコーラを買ってあげたとする。すると、そのあと、お願いごとをその人にしたとすると、明らかにコーラを与えていなかった場合に比べて、頼みごとが通りやすくなる。
頼まれてもいないことを与えてもこの力は働き、義務感が発生するのがポイント。
この原理を応用したのが譲歩的要請法（ドアインザフェイステクニック）。
最初に到底受けいられないようなレベルの要求を出し、拒否されたら譲歩し、要求のレベルを下げる。すると、最初から低い要求を出すよりも、受け入れられる可能性が高まる。コントラストが働き、普通に要求するよりも、受け入れやすい要求に思えるからだ。例えば、最初に不当に高い値段を提示し、断られたら元々の値段にすることにより、とても安く感じるということ。
このテクニックで興味深いのは、自分が取り決めのプロセスにコミットしたことにより、より大きな責任を感じ、満足感も大きくなること。
また、与えられたことを第三者にもわかるようにしてあると、義務感が強くなる。恩知らずという汚名を得たくないという力が働くからだ。
断られた場合、値下げをするというのもいいが、他に買ってくれそうな友達を紹介してもらうというのも有効。友達から紹介された商品は、後述する「好意」という原理が働き、購入する可能性が高くなる。
この原理から身を守る防衛法は、杓子定規に相手の好意を断るのではなく、計略と再定義できるようにしておくこと。正義には正義を、搾取には搾取で返すべき。計略とわかった時点で、相手に返さずに相手が出してきたものはもらってしまえばよい。
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コミットメントと一貫性
ひとたび決定を下したり、ある立場をとる（コミットする）と、自分の内からも外からもコミットメントと一貫した行動をとるように圧力がかかる。
代表的なコミットメントは立場を表明させること。
例えば、「最近調子はどうですか？」と聞き、「とてもいいよ。」と言わせることができれば、「困っている人がいるのですが寄付していただけませんか？」という依頼に断りにくくなる。
最初に質問して「とてもいい。」と言わせない場合よりも、依頼が通る確率が上がる。
中古車販売の現場では、「価格が適正なら今すぐ車を買いますか？」という質問に答えさせることでコミットメントさせるという手法がある。まずはコミットメントさせることがなによりも大事。
また、アンケートで「投票日に投票に行きますか？」と質問して、「行く」と答えた人は、そのアンケートを受けなかった場合よりも、投票する確率が上がった。
段階的要請法（フットインザドアテクニック）というテクニックでも使われている。まず小さな要求を飲ませて、徐々におおきな要求を通すというもの。
コミットメントは自己イメージを変える。例えば、新聞に載せるモデル家族にするので、環境に優しい生活をしてくれますか？という依頼をある家族にしたとする。すると、最初は新聞に載れるということで承諾するが、少し時間が経つと自己イメージが変わり、「私たちは環境に優しい人」というイメージになる。
この時点で最初の「うまみ」だった新聞に載せるという条件をはずしても環境に優しい生活を続ける。
これを承諾先取り法(ローポールテクニック)という。
自己イメージを変えるコミットメントの特徴として、行動・公表・努力・意志がある。
コミットメントは公表されているほうが効果を発揮する。（パブリックコミットメント）
社会的証明
特定の状況で、ある行動をする人が多いほど、人はそれが正しい行動だと判断する。
状況が不確かな時ほど他者の行動に依存する。
これが集団的無知につながる場合がある。雑多な街頭で危機にあっている人がいても、周りの人が誰も助けない、ということが起きる。
そのような不確かな状況で、他の人の表情を見ると平然としている。ということは、別に問題は発生していないのだという判断が行われる。人は平然としていると見られたいものなので、不安があってもなるべく平気な顔をする。それを見た他の人は、ここでは別に問題ないと判断するのだ。
このような状況で危機にあった場合、どうすれば助けてもらえるか。それははっきりと「助けてください。」ということ。そして、言う相手を明確に指し示し、群衆から分離すること。「そこの青いTシャツを着た男性、助けてください！」などのように。
この原理は、ビジネスでは例えばレストランのチップの入れ物に、最初からコインではなくお札を入れておき、「ここのチップはお札で入れるものだ」と客に思わせることで使われる。
また、売れていることをアピールしたり、買った人の名前を一人一人あげることも有効。
そして、この原理は、類似性が強いほど働きやすい。つまり他者の行動でも、自分に似た他者ほど参考にする。
主婦に何かを販売するときは、購入者としては他の主婦の名前をあげることが効果的ということ。
ジョーンズタウンで起きた集団自殺事件は、この不確かさと類似性がうまく合わさった状況と言える。
自殺報道の後に、自殺が多発するのもこの原理が働いた現象。自分に似た苦しみを持つ人がその苦しみにどう対処するのかを参考にしてしまうということ。
好意
相手をよく知っていて、その人に好意を持っている場合、頼みごとが通りやすくなる。
見た目が魅力的な人の要求がうけいれられやすいのはハロー（後光）効果という。見た目が良いと、その人のそれ以外（性格や能力）も良いものだと思いやすくなる。
また相手への好意は相手からの好意を引き出す。ある営業マンは顧客にただ「あなたが好きです。」という手紙を送る。それで売り上げが大幅に上がった。
ここでも類似性が働きやすくなる。年齢、宗教、喫煙の週間、名前などが近い相手の要求は飲みやすくなる。
一貫性とセットで使うのも有効。例えば、「相変わらず仕事が早いね。これもよろしく。」などはその例。褒めることで好意を生じさせ、仕事が早いというセルフイメージを裏切らないような行動を促している。
接触が好意を生じさせる。顔写真を一瞬しかみせていないのに、実際にあったら、見せていない場合よりも好意が生じるという研究がある。
ただ、接触が機能しない場合もある。始めから接触が不快である場合、好意を生じさせずに関係が悪化する。例えば、異なる人種を同じ学校で教える場合、関係が悪くなりがち。
そのような場合は、協同が有効。同じ目標に向かって努力する仲間であると認識するようにする。
人種間の対立がある教室でもジグソー教室という手法をとりいれることで驚くほど改善した。つまり、ジグソーパズルのように、勉強の一部だけを一人一人に教え、皆が教えあうことで、知識が完成できる、というようにする。すると、よい成績をとるために皆で教えあうようになり、関係がよくなる。
協同の原理は、販売では上司から値引きをかちとる営業マン、という形で使われる。
連合と条件付けも好意に大きく影響する。というのは悪い情報となるべく自分を結びつけず、良い情報と結びつけておくことで、好意を得やすくなる。悪い天気の地方の天気予報士より、良い天気の予報士のほうが好感度が高くなる。
好意の原理から身を守る防衛法としては、好意がうまれた事実に注目すること。そして自分が買って持って帰れるのはこの人ではなく、商品であることを思い出すこと。
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権威
人間をある行動にかりたてるのに、肩書き、年齢、身長などの権威が強力な動機になる。
権威に盲目的に従うことで、間違った指示にも従う可能性もでてきてしまう。
防衛法としては、この人は本当に権威なのか？と、この権威は誠実か？を問うこと。
ただ、承諾誘導のプロは誠実さを納得させるテクニックを持っている。まず自分の利益にとって少し反することを言いい、誠実さを「証明」する。
希少性
手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに思えてくる、という原理。
特に始めから少ないものよりも社会的需要により少なくなった場合のほうが希少性の効果を発揮する。
希少性は2つの力の源がある。賢明さと心理的リアクタンス。
賢明さとは、手に入りにくいものは良いものだと自動的に判断すること。
心理的リアクタンスとは、希少性が増大することで、自由を失うことになり、それに反発したい気持ちが生まれるということ。
検閲は情報の希少性を高める。検閲された情報の効果で興味深いのは、情報をさらに求めるようになるのはもちろん、情報を信じるようになるという点。
検閲された情報は、それを聞いてもいない時点からその内容が本当だと信じやすいということ。
感想
滑稽とも思える人間の特性が明らかになり、知的好奇心を刺激されまくりで読み終えました。冗談のような実験結果には驚かされっぱなしでした。
今までなぜ自分が買いたくもないものを買ってきたのか、これを読んで痛いほどわかりました。そして、読んだ後にお店で店員と話すと、この本で使われているテクニックがたくさん使われていることに気づけます。
しいて悪い点をあげるなら、とにかく量が多くて長い！もうちょっとコンパクトにまとめられないのか、というのは思いました。
アフィリエイトのなかでは、ライティングに大きく影響します。ただただ読者のために、とだけ考えて文章を書くのも良いのですが、戦略的にしかけて成約率をあげるアイディアが無限に思い浮かぶようになります。
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恋愛に応用される「影響力の武器」
このあたりの心理学は、昨今恋愛ノウハウに応用されています。
例えば、男性が女性にアプローチする際、「お茶しない？」よりも「30分だけ時間があるんだけど、お茶しない？」と言う方が、うまくいく可能性が高いと言われています。これは希少性の原理を応用したものです。
日本で有名なのが藤沢数希さんが提唱している「恋愛工学」です。次の本でまとめられています。
恋愛工学は海外の恋愛術のムーブメントから大きく影響を受けています。気になる方は、次の本も参考になります
スキマ時間に耳から読書！？
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実践する場はありますか？
当たり前ですが、影響力の武器について知ったとしても使わないと身につくことはありません。なので、実践する場が必要です。
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設問の答え（例）
第1章
内容の理解
1
ある特定の信号刺激によって引き起こされる規則的で盲目的、機械的な行動パターン。人間行動にみられる共通点は、理由を示す「ので」が入ると機械的に頼みを聞いてしまうことや、値段が高いと価値も高いというステレオタイプに従って盲目的に判断してしまうことにも見られる。ただし人間の場合は、生まれつきというよりは学習の産物であり、動物に比べると固定的ではなく融通性があり、引き金となる刺激の数も多い。
２
複雑に入り組んだ人間社会では、すべての特徴を理解して分析することが不可能なので、ステレオタイプや経験則を使うことにより貴重な時間やエネルギー精神能力を節約できる。が、間違いを犯す可能性もます。とりわけ、ほかの人間が何か利益を得ようとしているときに不適切な場面で自動的反応をおこしてしまう可能性が高くなる。
クリティカルシンキング
１
背骨の骨が折れたので、これは1億円レベル請求になる、と思っていたが、どうやら脚の骨だったので1０００万円でよさそうです。
２
最初に25ドルをみると5ドルが安く見える。
3
「ものごとは可能な限り単純化すべきだたが、単純にしすぎてはいけない。」ステレオタイプや経験則に頼りすぎて、間違いを起こす可能性が上がること。「 人生で得た最大の教訓は馬鹿者もたまには正しいときがあると知ったことだ。」利口になりすぎてステレオタイプや経験則に頼りすぎて、間違いを起こす可能性が上がること。
第2章
内容の理解
1
他者から与えられたら自分も同じようなやり方で相手に返すように努めることを要求するルール。このルールによって、社会にとって有益な持続的人間関係や交流、交換が発達する。したがって、社会の構成員はこのルールを忠実に守ること、守らないと重大な社会的不承認を被ることを子供の頃から叩き込まれるため。
2
①このルールが非常に強い力を持っている点。②望みもしない厚意を相手から受けた場合にも適用される。③不公平な交換を助長する場合がある。
3
①何もされなかった参加者の2倍もチケットを購入した。仕掛けた相手に対しての好き嫌いに相関関係ががまったくなく。②コーラを参加者が頼んだわけではなかった。
③コーラの代金の５倍ものチケットを買っていた。
4
大きな要求のあとに小さな要求を出す。
5
(a)合意を取りまとめたと思わせ、強い責任感を植え付けるから。(b)交渉相手の譲歩によって合意がまとまると満足感が非常に高くなるから。
クリティカルシンキング
1
まず、最初に１時間空けてくれとそのまま頼んではいけない。宿題が全く終わってなくて手がつけられない状態なので、３時間付き合ってもらえませんか？と頼む。断られたら、じゃぁある程度やってくるので１時間お願いします、と頼む。
2
小切手を先に送るという厚意によって、受け取った方は相手にお返しをしなければならないと感じるため。小切手を現金化しなかった人達は、現金として受け取ってしまうと、返報性のルールにより、何かお返しする義務を負うことがわかっている人だからだ。
3
財産、権力、社会的地位の保持には責任が伴う。これは社会から与えられているものが返報性のルールにより、多く社会に還元する義務を負っているということだ。
4.相手に報いて自分も報いてもらっている画像で、返報性のルールと同じ構図。
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第3章
内容の理解
1
三つの理由がある。第一に一貫性を保つことで、社会から高い評価を受けられる。第二に一貫性のある行為は日常生活にとって有益である。第三に複雑な現代生活をうまくすりぬけるのに役立つ。
2
理路整然と考えると望んでいない答えがいまいましいくらいはっきりとでてしまうところ、一貫性は嫌なことを知らずに済む安全な隠れ家として機能するから。
3
行動を含むこと、公表されること、自分の意志で選ぶこと、努力を要すること
４
文章という取り消しがきかない形で記録された行動のせいで、自分が確かにしてしまったことと一貫性を保つように信念や自己イメージを変えざるを得なくなるから。
5
有利な条件を提示され、何か決定を下すと、その決定を支える新しい支柱を築く。最初の有利な条件がなくなってもその新たな支柱があるので、決定を覆すことはないので、承諾先取り法によって利用されやすくなる。
クリティカルシンキング
1
捕虜になった時にさかのぼれたとして、あなたは今させられることをするだろうか。
2
胸にタトゥーをいれるという行為は、行動、公表、努力、自分の意志という、自己イメージに影響を与える4つの要素を全て含むため。
3
まず心理的な負担のない時間の１０分間勉強する、と周囲の人に言ってみよう。もしいうひとがいなければ、書いてみよう。
10分勉強して、やる気があればもう３０分勉強すると言うなり書くなりしてみよう。そうすれば自然と勉強を続けていく。
自分の立場を他人に見える形で言うと、まず一貫性を保つ力が外からも内からも働く。
また、とりあえず短い時間でも勉強をすることで、自己イメージが「勉強する人」と変化し、その後より長い時間でも勉強しやすくなる。
4
大きく結婚したことを周囲に公表することで、その家庭を維持しようとする強い気持ちが生じる。
また、結婚に手間や資金を投じることが、夫婦や親族が家庭を維持すべく力を発揮する。
5
国家を斉唱している画像。国家に忠誠を誓う歌詞を歌うことで、自らのコミットメントを公表し、さらに忠誠を強めていく。本章の一貫性とコミットメントの性質がうまく利用されているシーンである。
第4章
内容の理解
1
特定の状況で、ある行動を遂行する人が多いほど、人はそれが正しい行動だと判断しする傾向があることを、社会的証明の原理という。
お笑い番組で録音された笑い声を流すと、他人の笑いを何が笑うに値するかを示す証拠と考えることになれすぎているせいで、その音に反応し思わず笑ってしまう。
2
物理的証明によって、唯一の真実だとうけいれていた信念が否定されてしまった以上、彼らが窮地から抜け出す方法は、社会的証明を打ち立てることしか残されていなかったため。
3
不確かさと類似性。
ガイアナはサンフランシスコとは物理的にも社会的にも全く違っていて恐ろしく不確かだった。周囲には自分と似たものしかいなかったので、類似性と言う条件も揃えていた。
4
誰かが緊急事態に陥っている場面に遭遇しても、そこに多くの傍観者がいる場合には人助けをしなくなる傾向が生じやすいこと。
目撃している状況が緊急事態なのかどうかに確信なく、複数人が周囲にいる場合、他の目撃者がどう反応するかで、出来事が緊急事態かどうかを判断するが、他の目撃者も同じように反応している。人はたいてい落ち着いているとみられようとするため、結局だれも状況を緊急自体だとみなさなくなってしまう。
5
混乱、人の多さ、人間関係の希薄さ
6
新聞の一面で自殺が広く報じられた地域では、その直後に自殺率が劇的に増加すること。
自殺の報道の後に事故が増える現象も自殺を模倣した自殺として説明できる。実際に自殺するよりも事故にみせかけて死ぬ人が多いので、事故の数が増える。
クリティカルシンキング
1
「助けてください」と言う言葉を使って緊急の援助が必要であることをわからせる。
その際に、群衆のなかから一人分離し、「そこのブルーの服を着ているあなた」などのように指定し、他の人は無視する。
指された人からすると、そうすることで不確かさが取り除かれる。
2
犯人と類似性を持つと考えるものが、自分とおなじような他者がその苦痛にどう対処しているかを模倣する傾向があるから。
3
自殺ということには触れない。ただ、難しい局面にたっていたり悩みを抱えた人にインタビューし、彼らがなんとか生きている様子を伝える。
4
方向性もなくなんとなくで企業に就職してしまったこと。いろんなに意見を聞くべきだった。ネット使って会いにいくべきだった。
就職している人、していない人含めて、自分の手で食べている人に。
５
一匹のペンギンが飛び込むとそれにならって他も次々と飛び込むというのは、他人の行動を模倣するという社会的証明の性質をよくあらわしている。
第5章
内容の理解
1
ハロー効果とは、ある人が望ましい特徴を一つ持っていることによって、その人に対する他者の見方が大きく影響を受けること。ハロー効果により、身体的な魅力がしばしば他者にその人を才能、親切心、誠実さ、知性といった望ましい特徴を持っていると自動的に考えさせてしまう傾向がある。
2
1970年代の行われた実験では、実験者が被験者と同じような格好をしているときに、頼みごとが承諾される可能性が高いことを示した。
3
効果があったのは、両グループに共通の目的を与え協同作業をさせること。例えば、水道をわざと止め、両グループ全員に問題をみつけさせて修理させた。
二つのグループが一緒に過ごす時間を増やすという接触アプローチは効果がなかった。
4
自分をよくみせようとして、勝者や敗者と自分との結びつきの見え具合を意図的に操作すること。望ましい連合をひけらかし、望ましくない連合を覆い隠すことにより、周囲の人からより高く評価され、より好かれようとすること。
このような傾向は、否定的な自己イメージがあり、自分一人の力では物事は達成できないという悲劇的な見方をしている人が強い。
クリティカルシンキング
1
人にすぐに好意をもってしまい、頼みごとを断れなくなったり、不必要なものを買ってしまうというような悩み。
2
相手に好意を持つことにより、接触頻度もあがり、お世辞も言いやすくなり、相手からも好意を得やすくなる。それにより相手への影響力が結果的に強くなることが期待できる。私個人の場合は、現状オースティンに近い。基本的にがっかりさせられた経験が多かったからだと思う。本当に自分に好意があるのではなくて、私に何かコントロールしたいという意図が見えてしまうことが多く、そうであれば愛想なんてよくするな、と考えるようになったのだと思う。
3
a
接触する機会が増えれば、お互いのことをより好ましく思うだろうという接触アプローチがうまくいかなかった。
b
共通の目標を与え、協同作業をさせることにより、対立を弱め、友情を深めるとい結果が出た。
4
見出しなみを整える。
→身体的な魅力を感じてもらうことができれば、才能、親切心、誠実さ、知性といった望ましい特徴を持っていると自動的に考えさせてしまう傾向があるから。
相手との共通点をみつけて伝える。
→類似性を感じてもらえると好意を持たれる可能性があがる。
その人のいいところを探して褒める。
→私たちは他者からの賞賛を信じ、言ってくれる人に好意を持つ傾向がある。
共通の目標をみつけて協力しあう。
→協同学習アプローチやジグソー法で、証明されているとおり、共通の目的に向かって協力することで、対立を減らして友情を深めることができる。
5
かわいらしい女の子に好意をもってしまうことにより、レモネードを買う可能性があがることを示している。
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第6章
設問
1
研究者と仲間の参加者のやくまわりを入れ替え、研究者が中止を命じ、椅子に座っている参加者が続行を願い出るケースでは、すぐに中止した。
2
権威の効果は実際よりはるかに小さく評価されている。大衆車と高級車でどちらがクラクションをならされやすいかという実験で、大学生の多くが不正確にも高級車と予想している。
3
肩書き、服装、自動車
学歴が恋愛で効果があった。
服装
スーツの人に反論せずに済ませてしまうということはよくあるかもしれない。
クリティカルシンキング
1
肩書きで呼ばさないようにする。 普段から友達のように付き合う。
2
ほとんどの人間が生まれた時から所属する家族という集団では、多くの場合父親の権力が強い。なので、体の大きさと権力を結びつけて考えるようになるのだと思う。そういった傾向が薄まっていくことは考えられる。男性と女性の地位が揃ってくると、家族内でも男性ばかりが力を持つということも多くはなくなってくるだろうから。
3
誠実な専門家がもっとも影響力をもつことができる。なので、小さな欠点をみとめて、それを後にくつがえすような長所を提示することで、強い信頼を勝ち取れるようになる。なので、まず最初に長所をいい、その後小さな短所、そして最後にもう一度ど長所をいう。
4
前にたって、皆の前で話すということ自体が権威を出している。
第7章
内容の理解
1
希少性の原理の力の源の一つとして、心理的リアクタンスがある。人は自由な選択が制限されたり脅かされたりすると、自由を回復しようとする欲求から、その自由を以前より強く求めるようになる。
2
両方の時期に共通して、個としての感覚が現れるという特徴があり、さらなる自由と権利を求める傾向があるから。
3
親たちの干渉が産み出した心理的リアクタンスの結果。
4
一層その情報を求めるようになり、その情報をより好ましく思うようになる。
5
もともと希少であるものよりも、新たに経験する希少性のほうが強い力をもち、さらに、社会的需要によって発生した希少性のほうが競争が加わりより力を持つということ。
クリティカルシンキング
1
希少性。自分がいくら保有していても、社会的に希少である限り、求める気持ちは変わらない。
2
心理的リアクタンス
3
「わざと」同じ時刻にしたという点は倫理的な問題があると考える。
そもそも現代の市場経済では、適切な情報を提供し、適切な競争をすることによって、成り立っている。
需要を実体よりも故意に大きく見せることが極端になっていけば、消費者にとってみれば消費するのにリスクが大きくなり、社会全体としての取引のコストが上がっていくため。
4
１０代女性が社会的に喫煙を禁じられる傾向にあり、その傾向への心理的リアクタンスとして喫煙率が伸びてきた。
5
もうすぐ閉店してしまうというように最終期限を設定することにより、希少性の原理を活用している実例の写真である。
第8章
クリティカルシンキング
ていうか武器って言ってる時点で全部搾取的だと思うんだけど？
1
・コミットメント
＜搾取的＞
安い値段で最初に買わせるが、あとで補足的な商品を買わせる。それがないと不完全という。買わざるを得なくなる。
＜搾取的ではない＞
無料で商品を使わせて、感想を聞く。とにかく来店させる。来店するとメリットがあるようなキャンペーンをする。
・返報性
＜搾取的＞
最初の値段設定がありえないくらい高いのを値引きしてあげたという。
＜搾取的ではない＞
適切に先に労力を払って相手に尽くす。アフィリエイトで言えば、しっかり商品を調べてわかりやすく紹介してあげるとか。
・好意
＜搾取的＞
美しい女性を派遣して、高額な不要なものを買わせる。
なんでもかんでも機械的に相手にお世辞をいったり、合わせたりする。
＜搾取的ではない＞
嘘でお世辞を言わない。相手に合わせるにしても、無理に合わせない。自分の根っこを忘れないように相手に合わせる。
2
自分の感情を見つめる。自分の感情が焦っていたり、興奮していたりする場合は、搾取的な影響力の武器が使われている可能性があると判断し、重要な判断を保留する。検討します、といってしりぞく。
なんのためにそれが欲しいのかをよく思い出す。そして、その取引のメリットだけを切り出して考える。
3
・人間は思った以上に情報を部分的にしか見ずに判断に利用している。なので、その部分的な情報をきっちり提供できれば、相手に行動を促すことができる。
・影響力の武器の悪用に搾取されないようにするためには、自分の脳みそよりも感情や胃袋への違和感にまず注目することである。
・自分が評価されなかったり、好意をもってもらえない、としても、自分の本質に価値がないと悲観することはないかもしれない。単純にそういった部分的な情報を提供していないだけかもしれない。
以上です。
