実践顧客倍増マーケティング戦略|要約感想|超ロジカルな戦略!

実践顧客倍増マーケティング戦略

佐藤義典さんの「実践顧客倍増マーケティング戦略」を読みましたので、勉強になった点を中心に要約し、感想をお伝えします。

  1. 要約
    1. マインドフローとは
    2. 戦略BASiCSとは
    3. マインドフロー × 4P
    4. 参考になった点
  2. 感想

要約

マインドフローとは

顧客がファンになるまでの7つの関門を表しています。

  • 認知
  • 興味
  • 行動
  • 比較
  • 購買
  • 利用
  • 愛情

これは、とある学者が提唱しているAISCEAS(アイセス)に近いと思いました。

  • Attention
  • Interest
  • Search
  • Comparison
  • Examination
  • Action
  • Share

ただ、マインドフローでいう「購買」がExaminationとActionに分かれています。また、「利用」と「愛情」が、Shareだけになっています。

とはいえ、だいたい同じだなと思いました。

戦略BASiCSとは

  • Battle Field(戦場・競合)
  • Asset(独自資源)
  • Strength(強み)
  • Customer(顧客)
  • Selling Message(メッセージ)

の頭文字をとっだものです。iがないのですが、語呂を合わせるためにiを入れているそうです。

これは一般的なマーケティング理論でいう、3C分析とSWOT分析を合わせたものに近いかなと思いました。

マインドフローとBASiCSのマトリクスを作って戦略を立てます。

  戦略BASiCS
B:
戦場・競合
A:
独自資源
S:
強み
C:
顧客
Sm:
メッセージ
マインドフロー 認知          
興味          
行動          
比較          
購買          
利用          
愛情          

マインドフロー × 4P

BASiCSを使って検討した内容を数値かしやすく、実行しやすいようにマインドフローと4Pのマトリクスを作ります。これは増客設計図といいます。

  4P
Product
売り物
Promotion
売り方
Place
売り場
Price
価格
マインドフロー 認知        
興味        
行動        
比較        
購買        
利用        
愛情        

これをもとに打ち手を考えて実行していく、というのが本書の趣旨です。

ここで出した打ち手が、一般的なマーケティング理論でいうKFS(Key Factor For Success)なのかなと思いました。

参考になった点

1人の顧客の物語を具体化する

BASiCSを検討する段階で、まず顧客の物語を具体化しますが、ここで「20代男性」などの「層」にしないで、一人の顧客に限定します。

例えば、「29歳の大阪市に済む男性」くらいピンポイントの一人に具体化して物語を考えます。こうすれば、実はその周辺の人も、巻き込んでいくことができます。30歳や32歳の人も巻き込んでいくことができます。

もし、具体化しすぎると市場規模が小さくなるのでは?と心配になる場合は、そのような顧客の物語を複数作り、それぞれに戦略をたてることで対応します。

強みと独自資源は違う

強みは顧客から見た魅力のこと。安い、便利などがこれ。

独自資源は、強みを発揮するために持っているもの。例えば、特許技術やスキルのある従業員など。

打ち手のムダをなくす

マインドフローにそって考えると、ムダな打ち手を打つことを防げます。

例えば、すでに興味を持って、ライバル商品と価格を比較しているに、興味をもたせるようなメッセージを送らなくて良いのです。

助成想起と純粋想起

数値化する段階で、アンケートなどを活用しますが、認知度を調べるには二つの方法があります。

「三ツ矢サイダーという商品を知っていますか?」
「炭酸飲料と聞いて思い浮かぶ製品をあげてください。」

この二つは共に三ツ矢サイダーの認知度を計るための質問ですが、全く違う結果になるでしょう。

前者は助成想起といい、後者は純粋想起といいます。このようなことをわけて考える必要があります。

感想

3C分析、SWOT分析、KFSなどの一般的なマーケティング用語を使わずに、独自の言葉を使って構築された理論だと感じました。ただ、言っていることは同じで、著者の視点から語られたものだと思います。

同じものを別角度から眺めることで、マーケティングへの理解が深まりました。

佐藤 義典 (著) 日本能率協会マネジメントセンター (2015/4/12)