実践顧客倍増マーケティング戦略|要約感想|超ロジカルな戦略！

佐藤義典さんの「実践顧客倍増マーケティング戦略」を読みましたので、勉強になった点を中心に要約し、感想をお伝えします。

要約

マインドフローとは

顧客がファンになるまでの7つの関門を表しています。

これは、とある学者が提唱しているAISCEAS（アイセス）に近いと思いました。

ただ、マインドフローでいう「購買」がExaminationとActionに分かれています。また、「利用」と「愛情」が、Shareだけになっています。

とはいえ、だいたい同じだなと思いました。

戦略BASiCSとは

の頭文字をとっだものです。iがないのですが、語呂を合わせるためにiを入れているそうです。

これは一般的なマーケティング理論でいう、3C分析とSWOT分析を合わせたものに近いかなと思いました。

マインドフローとBASiCSのマトリクスを作って戦略を立てます。

		戦略BASiCS
		B: 戦場・競合	A: 独自資源	S: 強み	C: 顧客	Sm: メッセージ
マインドフロー	認知
	興味
	行動
	比較
	購買
	利用
	愛情

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マインドフロー × 4P

BASiCSを使って検討した内容を数値化しやすく、実行しやすいようにマインドフローと4Pのマトリクスを作ります。これは増客設計図といいます。

これをもとに打ち手を考えて実行していく、というのが本書の趣旨です。

ここで出した打ち手が、一般的なマーケティング理論でいうKFS（Key Factor For Success）なのかなと思いました。

参考になった点

1人の顧客の物語を具体化する

BASiCSを検討する段階で、まず顧客の物語を具体化しますが、ここで「20代男性」などの「層」にしないで、一人の顧客に限定します。

例えば、「29歳の大阪市に済む男性」くらいピンポイントの一人に具体化して物語を考えます。こうすれば、実はその周辺の人も、巻き込んでいくことができます。30歳や32歳の人も巻き込んでいくことができます。

もし、具体化しすぎると市場規模が小さくなるのでは？と心配になる場合は、そのような顧客の物語を複数作り、それぞれに戦略をたてることで対応します。

強みと独自資源は違う

強みは顧客から見た魅力のこと。安い、便利などがこれ。

独自資源は、強みを発揮するために持っているもの。例えば、特許技術やスキルのある従業員など。

打ち手のムダをなくす

マインドフローにそって考えると、ムダな打ち手を打つことを防げます。

例えば、すでに興味を持って、ライバル商品と価格を比較しているのに、興味をもたせるようなメッセージを送らなくて良いのです。

助成想起と純粋想起

数値化する段階で、アンケートなどを活用しますが、認知度を調べるには二つの方法があります。

「三ツ矢サイダーという商品を知っていますか？」
「炭酸飲料と聞いて思い浮かぶ製品をあげてください。」

この二つは共に三ツ矢サイダーの認知度を計るための質問ですが、全く違う結果になるでしょう。

前者は助成想起といい、後者は純粋想起といいます。このようなことをわけて考える必要があります。

感想

3C分析、SWOT分析、KFSなどの一般的なマーケティング用語を使わずに、独自の言葉を使って構築された理論だと感じました。ただ、言っていることは同じで、著者の視点から語られたものだと思います。

同じものを別角度から眺めることで、マーケティングへの理解が深まりました。